第一部分：董事会秘书、副总经理苏璠介绍公司情况（略）

本部分内容与公司2020年报、2021年一季报基本相同，建议关注公司（通化东宝），浏览“一图读懂2020年报”、“一图读懂2021年一季报”等相关内容。

（相关公司：甘李药业 华东医药 联邦制药 ）

（2021年4月28日15：00-16：50上海香格里拉大酒店二楼大连厅 

第二部分：投资者互动

【提示】为让投资者掌握管理层真实的意思表示，本文基本忠实于原录音；同时对部分口语化的表述进行了少量文字化处理，并对部分分散的观点进行适当的归集与梳理，以便于球友轻松阅读。若有不当，恳请与会者及公司管理层斧正。

一．华创证券医药首席分析师郑成提问

这两年通化东宝投资者（包括一些基金经理）流失较多（去年恒瑞医药、安图生物等也面临同样的情况），原因都是因为集采或者相关的传言所致。我想就此向冷总和国栋总了解：

1. 我们认为集采对公司同时会有正面与负面的影响，二代胰岛素销售额可能会因集采下降，但三代胰岛素可能会加速进院。公司对于集采时间有何预计？对于集采影响有何评估？

2. 应对集采，无非两个方向，一个是创新，还有一个是走出去。这几年，通化东宝在创新方面做了很多工作。我想了解公司在创新这上有什么样的规划?

3. 甘李药业准备把甘精胰岛素卖到美国，这样的做法能不能行得通？我们知道，通化东宝也有很多胰岛素原料药在出口，公司预计原料药出口的规模有多大？关于走出去，通化东宝有何具体规划？

公司董事长冷春生回答：

感谢郑成的提问。

1. 关于集中采购

集中采购，对于所有医药制药公司来说是挺大的挑战，也是这两年比较敏感的一个话题。由于胰岛素使用数额巨大，这两年国家医保局先后出台了几个文件都提到胰岛素集采（正式文件中，还特别用括弧进行了标注）。

关于胰岛素集采的进度，我们很难去评估，可能今年下半年、今年年底或明年年初。因为胰岛素确实有其特殊性，胰岛素是糖尿病治疗的最后一道防线，不同于口服降糖药（这个药不行，还可以换另外一种口服药）。而胰岛素是最终的一个用药，最后的一道防线是不能替代的。同时，胰岛素还有其品牌忠诚度的问题，而且它的粘性也是挺大的。

关于胰岛素集采对企业的影响，或多或少是存在的。但我们需要认识到，集采的目的是要降低药品价格，减少医保开支。作为一家民族企业，我们应该予以理解和支持，用双手去赞成。

通过通化东宝、甘李药业等相关企业的多年努力，国内企业二代胰岛素、三代胰岛素市场份额基本上维持在30%左右，但接近70%的份额还在外资手里。国家医保局的想法是通过集采，尽快提高国内品牌市场占有率。从这个角度来理解，对国内药企应该是一个利好消息。

无论是好的影响，还是不利影响，没有到最后时刻，我们很难作出判断。但总体而言，我们还是保持一种积极乐观的态度。

一方面，胰岛素药物，对于患者来说具有忠诚度，具有粘性，还有医生的用药习惯等；第二方面，胰岛素生产不能像化药那样短时间内实现扩产，参与市场竞争的就这么几家企业。我相信，只要国内企业充分把握好机会，降低生产成本，控制好价格，提高产品质量，提高品牌影响力，集采可能是提高市场份额的一次契机，通化东宝有这方面的信心与能力。

2. 关于创新药问题

国家医保政策是鼓励创新，但是药企也不能完全去创新，我们需要走一些高端仿制。如果没有高端仿制，原研药价格很难松动。1998年，我们的二代胰岛素上市之前，国外品牌在中国卖90多块钱，我们介入之后逐步降到现在的50块钱左右，这就是我们生产的高端仿制药企业共同作出的贡献。

我认为，企业发展需要两条腿走路，一条是高端仿制药道路，另一条是原研药创新道路，通化东宝一直秉承这样的思维。从我们投入巨资与法国阿特西亚公司引进四代胰岛素开始，到今年3月份跟药明康德签署的三个一类新药合作开发，彰显了通化东宝加大创新药研发投入力度与决心。

3. 关于走出去的问题

糖尿病是一个全球性的疾病，走出去是必然的趋势，今天中午，我们还在跟几个投资者专门聊了这个问题。

我以为，国际化道路还是要以创新药为主打和抓手。大家都知道，仿制药（包括印度的仿制药、欧洲几大仿制药、美国的几大仿制药）毛利率都是非常低的。国内对于集采谈虎色变，实际上西方发达国家，以及巴西、阿根廷等国家早已经推行了集采政策。所以，胰岛素价格本身卖的就很便宜，一个糖尿病患者使用二代胰岛素一年的费用也就1000多块钱，三代胰岛素也就2000来块钱，可能比吃所有口服降糖药物、中药都要便宜。医保局之所以考虑把胰岛素纳入集采，主要还是因为其适用人群广、使用数量大。其实，胰岛素生产成本并不很低，价格也不很高。如果大规模外销，可能也没有多少实际的利润空间。

通化东宝布局国际化道路。四代胰岛素国内及欧洲临床同时推进；前几天刚刚申报临床的第一个三靶点药物，是一个全球首创的佛斯林格拉斯级别（first-in-class 首创）药物，我们可能在一期临床的基础之上，甚至OUT我们的一个权利，跟国外的一些大的药商进行合作。

总体来说，通化东宝不只是单纯是盯住国内市场，也不会放弃国际市场的大蛋糕。我们把国内市场作为高端仿制药的主战场，同时进入海外的一些市场；创新药应该是国内、国外并驾齐驱，去走国际化道路。

二．华创证券医药首席分析师郑成提问

我想向国栋总和文海总了解三个销售方面的问题；

1. 今年甘精胰岛素销售的基本规划及销售预期？

2. 公司是如何维护销售队伍稳定和留住销售人才的？

3. 预计明年底门冬30和门冬50应该就可以上市了，这是诺和诺德销售额非常大的一个品种，我们对这两个品种有什么样的销售预期？

公司董事、副总经理张国栋回答：

好的，谢谢郑成。今年，我们的甘精胰岛素准备做到翻倍以上增长。我们内部制定的目标是能够在尽量短的时间内赶上离我们最近的一个竞争对手，也就是联邦制药。

关于销售团队建设。通化东宝是一家比较有温度的企业，我们的销售团队中10年以上的员工有接近200人，这部分同事们跟医生已经有10年以上的客情关系，这一点对于甘精胰岛素入院的帮助真的特别大。大家都知道的，我们已经实现对全国3000家以上等级医院的开发，十几年来稳定的客情关系起到了关键作用。

国栋总介绍冷总、公司人文关怀的一些事例（略）

我们的销售团队憋着一股劲，公司给我们一个好的产品，我们一定把它卖好。

公司董事、副总经理张文海回答：

市场上，门冬胰岛素市场份额与甘精胰岛素销售比重大致相当。今年年底之前，门冬胰岛素注射液可以上市，市场上整体销售规模最大的门冬30胰岛素预计后年可以上市。在门冬上市之前，我们已经做了多方面产品销售方面的规划，毕竟它是三代胰岛素中一个销售占比非常高的一个品规。其中，最重要的是如果今年能够如期上市门冬胰岛素注射液的话，它可以和现有的甘精胰岛素在一起做一个很好的治疗方案，就是三短一中（三针速效，一针基础）的一个目前强化最推崇的方案（可以协同配合），所以这个品规对未来是非常具有战略性的。

(注解：三短一中，三针门冬胰岛素注射液，一针甘精胰岛素注射液）

至于销售预期，其实现在谈具体目标也不是特别科学。我们更多在于关注产品上市之后的市场覆盖情况，我们会优先在现有甘精胰岛素覆盖的医院里尽快推广门冬胰岛素，这是我们对整个销售团队的工作要求。我们的目标点也集中在传统二代胰岛素和甘精胰岛素的覆盖率以及预期能够和现在的甘精胰岛素形成一套整体治疗方案提供给医生。

从临床方面考虑，从专业化推广的角度来说，我们更希望为医生提供胰岛素治疗的更多可选方案。所以，门冬胰岛素推广显得十分重要。我们的销售目标方面，初期还是医院开发方面的目标，可以对标甘精胰岛素的目标要求（因为这两个品种市场规模相当）。

我还想强调的是，现有二代胰岛素的覆盖，如果招标之后，我们希望尽快在一年时间内实现30-50%覆盖率，第二年达到70-80%。尽可能在2-3年时间内，在我们的现有胰岛素里面能够形成比较好的一个多套方案提供给临床药师，更好地加强全产品在医院使用的粘性。

郑成补充提问：今年（甘精胰岛素）二级以上医院准备新进多少家？

公司董事、副总经理张国栋回答：

我们的目标是二代胰岛素既有医院能够做到接近80%的比例。这是一个招标，招投标。

第二部分：投资者互动

【提示】为让投资者掌握管理层真实的意思表示，本文基本忠实于原录音；同时对部分口语化的表述进行了少量文字化处理，并对部分分散的观点进行适当的归集与梳理，以便于球友轻松阅读。若有不当，恳请与会者及公司管理层斧正。

（续前）

三.中信证券证券分析师 提问

三个问题：

1. 公司表示，明年甘精胰岛素销售额争取超过联邦制药。今年联邦制药甘精胰岛素销售目标为6.8亿元，明年8亿元，是否意味着公司明年甘精胰岛素销售额不少于8亿元。

2. 目前，印度疫情不断扩散，印度仿制药企百康公司生产的胰岛素是否会对全球胰岛素供应链产生影响？

3. 公司是否了解诺和诺德、礼来的二代胰岛素和赛诺菲甘精胰岛素在欧美、日本和东南亚的销售价格？

董事长冷春生回答：

笑…

我先回答你第二个问题。印度胰岛素本身做的是低端仿制，在欧美这些国家没有多大的销售。在波兰，我们的二代胰岛素销售已经超过波兰本国品牌博欧特。（胰岛素）印度在好多国家进行了注册，主要还是低端价格系列，并没有得到很好的推广，主要在欠发达国家销售，所以，印度疫情不会影响国际胰岛素供应链。

(注：博欧特，即波兰上市公司Bioton S.A.，国内一般翻译为佰通公司，亿帆医药持有其31.65%股份，自2020年起代理其二代胰岛素产品“重和林”）

诺和诺德、赛诺菲在东南亚不同国家、不同地区策略不同。在马来西亚（二代胰岛素）销售价格比在我国高20%；其中自营市场价格和国内差不多；但在菲律宾主要采取人道主义救助方式，还有一些落后国家价格是很低的。

关于联邦制药甘精胰岛素，我不清楚他们今年和明年能够卖多少钱，但我测算了一下，去年联邦制药甘精胰岛素销售大概290万支，大家算的口径可能不一样。我认为，盯着国内任何一家竞争对手，反而可能束缚自身的发展。由于特殊的历史原因，我们的甘精胰岛素上市比较晚，比甘李药业晚了大概15年。目前我们的二代胰岛素市场占有率34%，我们希望能够继续增长，最终二代胰岛素市场占有率能够接近50%的份额。关于甘精胰岛素，我希望国内几家公司联起手来，争取获得更多的市场份额，但目前总共还不到30%。原国家卫计委主任李斌：国内几个厂家加起来，总不能没有国外一个药企（胰岛素）多。我还是希望国内几家工厂一起努力，提高国产胰岛素市场占比，这是我们的目标。至于说盯住其他公司卖多少，大家的统计口径不一样，销售方式不一样，不太好比较。从通化东宝来说，新的管理层上来以后最大的变化，就是提高了整个销售的合理性和健康程度，其中特别是去库存问题。不管是二代胰岛素，还是三代胰岛素，几乎维持一个月以内的存货，甚至20天左右的库存，我们不希望通过市场倾销的方式获得销售增长。我们有长期的规划，不希望东宝回到过去，不再对投资者造成伤害。公司需要有质量的增长。

2018/2019年，我们主要是清库存，彻底改变原来的销售方式，把它调整到一个健康程度。想保持11年暴涨30%、40%是不现实的，我们希望顺其自然，保持一个健康、合理的发展水平，这才是我们的目标。

（补充；会议召开之前，张国栋副总经理单独与我进行了交流，发表了相同的观点。两家公司销售方式不一样，销售价格也不同，库存情况不一样，不是同质化的销售额很难进行比较，公司的目标是需要实实在在的销售数量增长）

四．个人投资者提问：

（提示：这部分提问，本人对其进行归纳与提升的内容较多）

1.公司甘精胰岛素在基层销售还是在等级医院销售？大概占比是多少？

（提问者发言：我测算了一下，公司一季度二代胰岛素增长7%，如果把甘精胰岛素算进来的话，基层医院也能增长10%。2018年前，公司二代胰岛素增长都是20%多，2018年增长为零，2019年增长14%，2020年增长5%（上半年增长6%，下半年增长4%）。由于两票制的原因，2018年甘李药业也去库存，但2019甘李药业的增长速度就上来了，你们怎么一直在去库存，增长速度怎么一直在降低？）

公司董事、副总经理张国栋回答：

公司甘精胰岛素贡献比较大的是二级医院，如果按照销售量排序的话，第一是县级医院，第二是基层医院，第三才是地市级、省级三等甲级医院。

由于2018年二季度医院进货特别多，库存数额比较高，所以2019年上半年基数高，而下半年基数低。公司真正去库存是2018年三季度，此后的库存就减少了。2018年的这种方式，无论对公司，还是对二级市场，伤害都太大了，我们希望这样的事情不再发生。2019年开始，我们严格按照市场实际需要进货。公司的指导思想是宁愿增长速度降下来，也不能增加库存。2020年至今，甘精胰岛素销售还是不错的，尽管如此，公司的应收账款同比还是减少的，所以公司的库存控制已经越来越好。

五．个人投资者提问（同一人）

关于集采问题。公司的产能是9000万支，万一一家公司中标的话，怎么办？（公司从1999年原料300公斤，到2008年3000公斤，所以产能扩大应该不是很快。如果马上集采，一年内的产能不会上来，是吧？）

公司董事长冷春生回答：

像胰岛素这种大规模的专业生产线建设工程，至少需要3-5年时间。同时，按照国家药监局最新要求，异地搬迁需要很多方面的论证，这个时间更长。

像刚才苏总列表讲述的那样，9000万支产能是整个卡斯瓶灌装线加在一起的，至于分配到甘精胰岛素3000万支，门冬胰岛素2000或者3000万支都是人为的一个划分，实际上还是一条线。如果把几条线加在一起的话，公司的产能是17000万支。不管二代胰岛素还是三代胰岛素，都是指3毫升卡斯瓶规格问题。

去年，公司甘精胰岛素销售107万支，实际产能满打满算可以达到2000万支，剩下的产能也可以用于生产二代胰岛素。

六．个人投资者提问（同一人）

谢谢冷总。还有关联交易问题和房地产项目。

公司董事长冷春生回答：

东宝药业的房地产是历史原因造成的。当地有一家国有企业叫永健制药，该公司亏空很大，地方政府安排上市公司对其进行兼并。公司在永健制药原址做了房地产，这是早年的事情。

我上任之后，做了两件事，第一件事是环保建材项目清算，这部分工作已经基本完成了。第二步就是把房地产这一块剥离。我们是一家制药企业，不能去搞房地产。本来可以把房地产这一块卖给集团公司，但大股东有很高的负债，实现不了。房地产还剩一个多亿，公司这几年引进了很多高级管理人员，实在不行的话，可以分配出去。总之，环保建材、房地产，都是在做最后的清算。

东宝集团在吉林省举足轻重，有其特殊地位。您说的关联交易确实存在。当年，省里给东宝集团进口权，公司原料进出口就是通过集团公司结汇。但有一点需要说明，即使关联交易存在的话，依然保持其合理性与公允性。

个人投资者提问续（同一人）

我想了解一下公司销售费用情况？（发言：在甘精胰岛素还没有上市的情况下，公司2019年下半年销售费用增长20%...2020年销售费用又有降低，今后销售费用能否保持稳定？）

公司董事、副总经理张国栋回答：

好的，感谢你的提问。

1.2019年下半年销售费用确实增长明显，因为此时甘精胰岛素上市已经十分确定，所以，包括聘请调研公司、市场培训等工作就提前展开了，特别是培训就比较多。

甘精胰岛素是一个非常百搭的产品，与各种口服药、GLP-1等等都能够连用，甘精胰岛素是一款非常战略性的产品，所以对它的整体投入也特别大。前期内部培训、外部培训、市场调研工作做得多，花钱也就比较多。

与其它公司做法可能不一样，我们主要通过活动的形式推动，比如医学会、白求恩基金会以及与当地医学会合作。我们之所以对甘精胰岛素这么有信心，是因为入院情况比较好。随着开发的医院越来越多，销售费用的比重也就会逐步降低，同时投入也会逐步减少。

二代胰岛素销售费用实行管控。现在二代胰岛素要回到高位增长（比如20%的增长）也不现实，二代胰岛素销售费用应该是管控住了。

对于新产品销售，公司的投入还会继续加大，包括门冬胰岛素还是会重点投入的。随着开发工作的结束，销售量起来了，销售费用占比会降下来，事实上报表上已经体现了这个变化。

七.华泰证券医药团队分析师林s

管理层好，我有两个问题，想请教一下冷总。现在公司正在从仿制药向创新药做转型，我们知道，国家新的药政（策）一方面要求选择好的靶点，另一方面对临床推进的速度提出了更高的要求。烦请冷总介绍一下公司的研发体系，包括可能更多的产品是来自licence in或者跟药明康德这样的cro公司合作，后续会不会有更多的这种in house研发，同时，公司临床前、临床后的团队是什么样的情况？

公司董事长冷春生回答：

像您提到的这种应对目前国家新政的形式，所有的创新药企业都需要长期进行考虑的。其实在两年前，不管是二代胰岛素还是三代胰岛素，无非都是一些方式，无非各有各的技术门槛。我们在两年前就注意到这一点了，这也才有了我们与法国公司的合作，licence in我们四代胰岛素这种的基础。包括我们可能最近将要开始的与药明康德进行一系列产品的合作，能够进入到我们的产品线上去。

近年来，原先我们主要做的高端仿制药，主要是通过现有二代胰岛素、三代胰岛素这个体系来做，通化东宝研究院有300多人；722事件之前，我们也组建了临床医学团队，这一块放在北京，我们的法务部和注册部都是在北京。

未来创新药研发，一方面从外部引进，另一方面也要自主研发。今后一系列创新药可能要利用杭州基地和平台去做成果转化。这些创新药不单纯在国内市场参与竞争，也要走出去，参与国际市场竞争。这对研发人员有一个很高的要求，对生产质量体系的人员也有很高的要求和标准，所以，把这个基地放在杭州。

未来，我们要把前期药物发现的新靶点，逐渐放到上海这种大公司里。疫情结束后，我们考虑跟欧美一些科研型公司进行长期合作或者兼并，或通过其它多种合作方式，把我们的创新药管线进一步丰富起来。这一点无论从股东层面，还是董事会层面都是非常明确的。

华泰证券医药团队分析师林s：

您能帮我们大概概览一下，比如说团队人数。

公司董事长冷春生：

我们前期Discovery团队大概在30-50人；临床前期研究大概300人左右，其中临床医学现在有50左右，未来伴随着更多创新药研发，可能要增加到80-100人。

华泰证券医药团队分析师林s：

另外还有一个小问题问一下国栋总：我们都知道通化东宝有一支强大的销售团队，我们想了解一下这个团队的离职率是什么水平。

公司董事、副总经理张国栋：

公司销售队伍离职率，有一年略高一点。2018年公司大量进人，能够做到2017年的水平。现在正常年份离职率都控制在10%以内，基本上很少离职。在医药团队里面，离职率不超过30%都算低的了，我们远远低于这个数字。

八.投资者提问：

接着前面有关销售费用的话题，我想问一下国栋总。公司的销售费用结构中差旅费比例特别高，而市场推广费、咨询费相对低一些。因为不熟悉医药行业的情况，所以想了解一下。

公司董事、副总经理张国栋回答：

这个问题，我稍微说一说。就一个省份来说，有七八十人，每年基本上有上千场活动，都是自己开车的。专家下到基层来回，也是大家接送，肯定有一些费用。

我负责新疆、云南等地区，开车的成本特别高。与其他公司相比，我们要深入到基层，东北地区甚至做到村医，其它地区基本上到做到乡镇卫生院，有些乡镇卫生院距离城市200公里，但必须跑过去。

还有大家提到集中采购，其中有一个大问题在那里。如果到时候集中采购了，胰岛素注射的笔和针每天都要使用。如果注射器坏了怎么办？我们是一定会及时服务的。对于一型糖尿病、妊娠糖尿病、焦虑型糖尿病患者，针坏了就会非常焦虑，但我们都会在两个小时给他解决。各种活动做到基层，差旅费这一块成本也是比较大的。

九．天风证券医药研究员杨松提问

冷总好，各位领导好，我想了解三个方面的问题：

第一产品研发方面的问题。

1.就刚才那位同事提到，尤其是冷总主导（公司）之后，在研发效率（提高）上有没有具体的案例与大家进行分享？从我的角度来讲，我最关心的就是东宝与法国公司合作的产品，还有利拉鲁肽，这两个产品在研发上的变化。

2.关于口服产品线，公司也提了蛮久了，但我不知道是因为受带量采购的一些影响，还是对口服产品线定位上的一些变化，好像一直都没有产品能够批出来。

第二个关于销售方面的问题。

1.我想请教国栋总，在公司甘精胰岛素上市之前，联邦制药和赛诺菲两家产品已经进院了，面对这样一个现实的问题，公司通过什么样的方式实现突破？

2.然后是与带量采购有关系的问题。我上次在北京开会，也与几个医保专家聊过，因为胰岛素（特殊性）肯定是用专项的方式进行。我觉得，可能下半年或者明年的什么时候。现在大家达成共识，有可能二代和三代分组进行操作，我想了解一下，公司有没有一个底线思维？从我们投资者的角度来说，其实大家都会担心最差的场景究竟是什么样子。上次，我与苏总也聊过，对吧。我们是等着带量采购结果落定之后，东宝就有可能会迎来好机会？我不知道这方面公司是怎么考虑的。

第三个问题是关于财务规划的问题。

这几年，尤其是2018年和2019年公司把整个销售渠道做了一些调整，包括公司现金流，包括国栋总刚才提到的经营状况非常好。其实，还有一个大家肉眼可见的资产，就是特宝生物，因为它的账面价值也是蛮大的。包括刚才冷总也提到了，公司在产品管线的研发上可能要做很多的布局，我不知道公司对于特宝生物这一大块资产有怎样的规划？

公司董事长冷春生回答：

行，我先回答几个问题。我当董事长之前，研发这一块主要是我主管。确实如此，甘精胰岛素上市晚了，但大家都知道一个历史的过程。2000年通化东宝投资北京甘李，把北京甘李作为三代胰岛素生产基地，同时作为公司的研发中心。2010 、2011年的时候，通化东宝退出甘李的所有股权，让甘李药业独立上市，然后通化东宝在通化重新建立自己的研发中心，研发中心建立过程中确实受到很多法规的一些挑战。

大家可能都知道，2011年的时候，我们与甘李药业签署一个协议，甘李药业可以上二代胰岛素，我们可以上三代胰岛素。当时，甘李已经有二代胰岛素临床批件了，而我们手忙脚乱什么都没有。由于担心甘李二代胰岛先于我们三代胰岛素上市，我还特意提出并约定了一个42个月的时间窗口，即我们三年半内不好上甘精胰岛素，甘李三年半内不好上二代胰岛素。

大家可能也知道，甘李二代胰岛素一直到现在为止都没有批下来。这段时间，由于注册法规的一些变化，包括临床法规的重新制定，所有企业都面临挺大的一个挑战。所以，这几年公司研发也在不断进行调整。722事件之后，我们尽快建立自己的临床医学团队，大家可以看到我们临床医学团队的速度和效率。我们的利拉鲁肽是2018年拿到临床批件，现在已经完成了所有入组和重组，最近数据库就要锁定，可能在今年年底或明年年初就可按SD申请，可能比早于我们一年半获得临床的公司处于同样的水平，这是研发效率提高的一个佐证。同时，如果没有一个好的临床医学团队和研发团队，我们也没有办法跟法国公司合作。去年11月，我们获得第一个BC Lispro（BC 赖脯胰岛素）的临床批件，已经在国内进行一期临床，近期可能想国内申请三期临床的结果，我们引用了一些法规制度，把欧洲的一些数据做了很好的科学统计，正在跟CDE进行紧急沟通。另外，我们的一期BC Combo也能进入到IND 申请阶段，这对我们的注册团队、临床医学团队都是一个很大的挑战，同时也是一次提高。

刚才杨总提到的口服药GLP-1，目前国际上做的比较成熟的可能是索马鲁肽，但索马鲁肽又限制于走高端仿制的问题。未来，通化东宝一定是两条路同时走，一条是高端仿制，一条路是原研药创新，包括刚才我也看一些数据。最近，我们的一些创新药数据源源不断地发过来。到了一定关键的节点，一些IND申请或者play in a提交之后，我们可以把这些数据与大家共享。

厦门特宝是1996或1997年老董事长投资的一个公司。厦门特宝的产品与公司业务没有交集，不存在同业竞争问题。现在董事会也好，股东也好，一方面认为厦门特宝还有一定的增长空间；另一方面科创板也确实存在估值偏高的问题。关于厦门特宝，公司也讨论了几次，在没有正式结果出来之前，我们没有办法给投资者一个非常清晰的意见。最主要说实话，上市公司不缺钱，因为我们的现金流还是不错的，否则的话，可能早就动了心思。

（注：由于缺乏药品专业知识，文字错误在所难免）

公司董事、副总经理张国栋回答：

我来回答一下杨总的第二个问题。甘精胰岛素的挑战，其实就是一品双规的问题。我们主要从三个方面进行突破：

第一， 通化东宝做得比较好的一点就是公司所有的投入，通过活动去体现。特别是下基层活动，我们从上级请的专家到下级去做活动，过去我们从省级请的专家去县级医院做活动，现在从地市级请的专家去乡镇卫生院做活动，所以，我们跟基层医院关系特别不错，遇到具体问题就能够有效化解。

第二， 其实还有很大一部分医院还不是一品双规，针对这样的情况，我们尽量多地争取新患者，尽量从新患者这一块突破。

第三， 前面我们也讲过，我们有一些5年10年的员工，他们做医院的话，不仅仅局限于做内分泌科室，其它科室也做，熟人也做，多管齐下，效果还是明显的。

公司董事、副总经理张文海回答：

关于胰岛素集采方面情况，我想和大家交流一下自己了解到的一些情况。国家接下来会有第五批集中带量采购，年底可能有第六批，第六批可能是骨科高耗材方面，在第五和第六之间会考量胰岛素专项带量采购。其实对于集采，我们早就做了准备，因为所有药企都要面对。关于生物医药方面，国家局一直处于前期研究阶段，我们也参加这些调研，国家对生物医药的带量采购会区别与传统化药，他们认为参与的厂家并不是特别多，这是第一点。

第二点就是生物医药生产壁垒比较高，国家局为了增加未来的稳定性，不希望采用一家中标的形式，不太可能出现像化药那样，你出价低，你就能得全部，因为它有市场覆盖的风险。还有一个特点就是胰岛素销售和传统化药是有差别的，绝大多数患者都有笔试胰岛素注射器，也就说由老患者构成的，这个量的界限和区分与传统化药有很大的不同。因为毕竟是老患者，不光是医院，也要有患者端的配合。我们是这样考量，这些因素没有完全考虑成熟之前，不会特别急地推胰岛素集中带量采购工作。

关于价格方面，我们认为不会像化药那样70-80%的降幅，胰岛素的集采会相对温和，当然，也取决于各家工厂的态度。

关于胰岛素集采，国家会充分准备，不排除先在部分地区试点，然后全面推广。对于通化东宝来说，我们做好充分准备，我觉得通化东宝的是有很大优势的。

甘精胰岛素现有基础销量比较多，作为一个后来者还是有一定的机会和优势，同时提高国内品牌占比，对通化东宝来说也是一个好消息。另外，厂家的成本控制，大规模的生产技术，通化东宝更有优势。

所以，集中带量采购挑战与机遇并存，我们甚至对某些方面还有自己的期待。

天风证券医药研究员杨松：

我这边再补充一个问题，可能跟大家有点关系。大概三、四年前，我在通化东宝和冷总一起吃饭的时候，提到胰岛素生产壁垒的事情，我请过教冷总这么一个问题：除了三家已经上市的（胰岛素企业）通化东宝、甘李药业、联邦制药，还有哪一家会成为今后的规模玩家？我把所有的企业都罗列了一遍。当时冷总就只说到东阳光，三年后回过头来看，确实是这样子。如果这个问题，现在再请教一遍，冷总怎么看？哪些企业可能成为潜在的竞争对手？

公司董事长冷春生回答：

好的。如果在20年前谈生产出胰岛素的话，可能是一个比较大的话题，因为受当时很多基础条件的限制。但到现在，我相信国内、国际上任何一个实验室生产出胰岛素都没有问题。但是，胰岛素是这样子的，就像杨总刚才讲的，它需要形成规模，这是第一点。

第二点是它要能够稳定持续地生产，要保持产量的稳定，我觉得不是靠资金，不是靠钱能够做到的，它是靠一个长期（实践）的过程。2000年的时候，美国的礼来公司要收购通化东宝，当时礼来公司的研发副总跟我们说：1982年、1983年的时候，礼来就能够生产胰岛素，即使这样，20年时间过来，且我们有强大的技术团队，我们也能够解决很多问题，但还是面临这样或者那样的状况。这就是胰岛素行业的一个真实写照。

据我所知，国内好像有些企业生产胰岛素的过程中，一样存在这样或那样的不稳定性。我看过一些调研报告，某些公司负责质量的经理也反映：在做200升规模的时候还可以，但放大到500升，稳定性马上就差了。（胰岛素生产稳定性）这个东西，需要一个时间的积累。所以，我觉得短时间内，我还没有感到有太大（市场竞争）的问题。

1998年，国内有三家胰岛素生产工厂，通化东宝、徐州万邦，还有深圳科兴。这几个老牌工厂，深圳科兴已经退出这个行列了。2005年徐州万邦做胰岛素二期的时候，上了很多设施、设备，后来的情况大家都知道了，更不用说三代胰岛素生产了。所以，胰岛素规模化生产的稳定性，真的需要一个过程。不是简单地说，你有了生产批文，你就可以（稳定生产）。你小规模做一些尝试没有问题，但大规模生产的话，我依然认为需要时间解决。

十. 元昊投资公司王s提问

各位领导好，感谢今天组织这么一场沟通会。我有两个小问题请教一下：

1. 听说公司把2020年4季度的业绩调整到今年1季度，不知道公司怎么看？

2. 希望公司展望一下2季度是不是还能延续当前的增长？

公司董事长冷春生回答：

我简单地回答一下。不存在把去年4季度的业绩放到今年1季度的事情，从财务而言也做不到。去年、前年两年，公司销售去库存，这些变化从财务数据上都能体现出来，这是一个良性的问题。关于这个问题，大家到时候看看半年报、三季报和年报就能知道。

这两年，老董事长下这么大的决心（包括董事会和管理层发生了这么大天翻地覆的变化），希望职业经理人把公司带到一个非常健康和良性发展的轨道。

今年，对国家来说是十四五的开局之年，对于东宝团队来说是一个新的起点，一个新的征程。我们希望通化东宝未来3-5年一直保持健康、快速、合理的发展，这是我们这一届职业经理人必须保证做到的，这一点请各位同仁放心。

十一.机构投资者提问

去年，公司股权结构发生比较大的变化，德弘资本入股了。我想请教几个问题：

1. 德弘资本进来以后，给公司带来哪些变化？从优点和缺点方面来讲的话，大家有什么感受？

2. 公司除了现在的胰岛素主业，有没有探索与新的治疗领域及方向相关的BD？

3. 未来的2-3年，公司的业绩规划与预算是什么样子？在遇到胰岛素集采、战投要求和指引的情况，能不能和战投一起去应对？

公司董事长冷春生回答：

去年德弘资本的进入，我觉得对通化东宝未来发展是一个非常重要的里程碑。

1.组织结构。现在公司的管理层，尤其我们的董事会，形成了所谓的“三足鼎立”格局，我、国栋、文海代表管理层进入董事会、大股东也有自己的代表、德弘资本也有他们的代表。这是战投进来之后最大的变化。这样的架构，更加符合市场规则与管理的要求。这样的组织构架搭建，对未来公司发展的影响是重大的。

2.国际视野。德弘资本站在国际化的视野来看待公司，公司管理层及决策层有力度、有尺度按照现代企业管理的要求开展工作。大家都看到了，公司在第一时间推出了股权激励。所以说，战投进入对通化东宝的发展是非常有益的。

3.资源整合。德弘资本投资了很多企业，可以把他们投资的相关企业资源给连接起来。这比一个BD商务经理去跟对方沟通，可能产生更大、更积极的影响。

4.公司战略。战投进来之后，对公司的研发方向产生积极影响。通化东宝未来3-5年，主要还是围绕内分泌、糖尿病领域做一些开发。在内分泌、糖尿病领域，公司把多靶点（比如八靶点、九靶点等等）协同治疗解决方案的攻关，放在一个非常重要的位置，这也是这次为什么把第一个（和药明合作）三靶点药物首发推动的原因。

同时，我们可能对上下游一些相关疾病作一些深入探索（包括糖尿病并发症等），我们还有一个更大的战略，就是向整个大内分泌领域进行延伸，对此，我们正在积极探索之中。我相信未来1-2年，一些产品会陆续走进大家的视野，这是我们发展的一个方向。

5.业绩保障。战投确实对大股东提出业绩承诺的要求(第一年10.5亿、第二年12亿、第三年13.5亿)。从这几年发展趋势来看，其实这个要求对管理层来说还是蛮低的。如果我们仅仅完成这个目标，在座的投资者可能会不满意的（会场鼓掌）。

未来通化东宝，一定会用发展眼光，按照公司内部既定5年、6年或8年的发展目标去努力。不管是在产品研发上，还是在业绩增长上，我们都会按照既定的目标努力。



董事会秘书、副总经理苏璠：

会议结束，谢谢大家。